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财务漏洞可能会阻碍积极的谈判策略

2021-08-30 08:02:59

根据美国心理协会发布的研究报告,那些感到经济上脆弱的人很容易错误地认为,他们在谈判中的成功必须牺牲对方的利益,这导致他们忽视了更多合作和互利选择的可能性。

该研究的主要作者、新加坡的何说:“我们的研究表明,那些感到经济处境不利的人经常进行经济交流,比如谈判,并假设双方都倾向于直接冲突。“然而,更有利的策略是合作,即各方参与联合解决问题,并探索各方的不同偏好。这种策略最大限度地提高了双方谈判的结果,因此,如果经济上处于不利地位的个人使用这种方法,他们可能不会通过不良交易继续延续自己的处境。”

这项研究发表在《应用心理学杂志》上。

他和她的合著者讨论了拥有或感知金融脆弱性是否能促进对成功的零和认知,这意味着一个人的成功只能由另一个人来承担。

她解释说:“这种想法也可以用‘固定派’的观点来形容,人们在谈判中,就好像每一方都在争论自己各自得到的馅饼有多大,一方面,每一块都失去了一块。“通过寻找双方都能赢的合作协议,这可能会让人们停止思考‘扩派’的潜力。”

研究人员首先研究了综合价值调查数据集,这是一项国际调查,从1981年到2014年,共有来自90个国家的191,648名参与者参加。该调查通过各种措施衡量金融脆弱性:报告的家庭收入;了解他们认为自己在中国的收入群体;对自己的财务状况感到满意;以及受访者是否缺少食物和现金。调查还将参与者认为自己的成功必须以牺牲他人为代价(例如,人们只能以牺牲他人为代价致富)的信念衡量为10(例如,财富可以增长,因此对每个人来说都足够了)。

马里兰大学的Rellie Derfler-Rozin博士是这项研究的合著者之一,他说:“这提供了证据,表明当人们遇到经济困难时,他们更有可能认为自己的收益取决于他人的损失。

为了测试这种关系如何应用于谈判,作者在1000多名本科生上进行了四个实验。

在所有四个实验中,参与者被配对,并被要求就汽车销售的四个不同问题进行谈判:价格、颜色、保修和交付日期。

作者为每个问题的每个潜在结果分配一个分值(例如,一年保修给卖方600分,给买方100分)。保修和交付日期分数的加权方式是,如果参与者使用合作策略(即,他们共同努力找到双方都能接受的解决方案),他们的总分数将大于他们的竞争最大化个人的总分数。谈判后的组合点值越高,参与者将使用综合合作策略,而不是零和策略。

在第一个实验中,学生被要求在没有足够的钱或经验的情况下写下他们的经历。他说,这是让那些写下资金不足的参与者处于金融脆弱性的思维模式中,他们更倾向于考虑与物质资源相关的问题。

然后参与者配对参与谈判。一半的人被告知,在实验中表现最好的两个人将获得50美元,而另一半没有经济奖励。只有那些获得经济激励的人在谈判策略上表现出显著差异。随后的实验遵循与第一个实验相同的程序,除了所有的配对都被给予经济激励,而财务脆弱性是通过报告的家庭收入来衡量的。

他说,在所有四个实验中,研究人员都发现了金融脆弱性与较低的总积分值显著相关的证据,这证实了经历金融脆弱性的参与者更有可能以零和思维方式接近这种情况,因此不太可能利用联合机会。作者认为,这些发现可以部分解释为什么低收入人群很难提高自己的经济地位。

研究合著者、新加坡管理大学的Marko Pitesa博士说:“通过保持这种双赢的心态,经济上处于劣势的人可能会继续做不好的交易,从而使他们的处境永久化。”"谈判培训项目可以帮助他们发现并认识到合作与交流的潜力."

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